Kamp om beinet i Brasil

Norske selskaper kappes om å etablere seg i Brasil, og norsk eksport til landet steg med 143 prosent det siste året.

Det viser en fersk rapport fra Innovasjon Norge, som jobber med å promotere norsk næringsliv i utlandet.

- Norske selskaper legger ned store midler i å komme seg inn på det brasilianske olje- og gassmarkedet akkurat nå, og det er skikkelig trykk. Alle vil være her. Fra våren 2009 til våren 2010 økte norsk eksport til Brasil økte med 143 prosent, og olje og gass utgjør en betydelig del av dette, sier Reidun Beate Olsen, direktør i Innovasjon Norge i Brasil.

Selv om 2009 var et bunnår, er tallet en god illustrasjon på hva som er i gjære i Brasil. Bare det siste halvåret har over 100 norske selskaper kontaktet Innovasjon Norge og vist interesse for det brasilianske markedet. Norske selskaper står også i kø for å få vise seg frem under oljemessen Rio oil and gas, og olje- og energiminister Terje Riis-Johansen var også til stede da messen åpnet mandag 13. september.

- Brasil blir en stadig viktigere aktør internasjonalt og får en økende betydning for norske interesser. Både Brasil og Norge er store energinasjoner, og det er viktig med et godt samarbeid på dette området, sier Terje Riis-Johansen, bare noen dager før han fløy til Rio de Janeiro for å åpne den norske paviljongen på messen.

Den norske paviljongen har vært fullbooket siden oktober i fjor.

- Det er kamp om beinet, for Brasil er stedet oljebransjen fokuserer på de neste årene Seminarene vi arrangerer under Rio oil and gas er helt fullbooket, og i tilegg til utstillerne kommer det representanter fra over 100 norske selskaper nedover, som ikke allerede er etablert her, sier Olsen.

Uant potensiale
En kontrakt med det brasilianske oljeselskapet Petrobras står øverst på ønskelisten til mange av nordmennene, og bare siden juni har et titalls selskaper fått gjeve kontrakter med oljekjempen. DOF/Norskan, Subsea 7, Petroleum Geo-Services, Sevan Marine, Farstad Shipping, Havila Shipping, Solstad Shipping, Siem offshore, Eidesvik offshore. Listen er lang, og norske selskaper har investert 15 milliarder dollar i Brasil siden det ble gjort store oljefunn i saltlag dypt under havbunnen i 2008, de såkalte pre-salt-funnene. Feltene kan inneholde 50 milliarder fat olje og kan være verdens største oljefunn på 30 år. Oljen ligger 5000-7000 meter under havooverflaten, under tykke saltlag, og derfor har forekomstene fått navnet pre-salt.

Ifølge Intsok Brasil skal Petrobras investere 104,6 milliarder dollar på leting og produksjon innen utgangen av 2013.

- Petrobras er en så attraktiv samarbeidspartner fordi det er Petrobras som eier og er operatør på pre-salt. Det er Petrobras som setter ut flest kontrakter og det er her det tas flest beslutninger. Du kan like det eller ikke like det, men de lager masse arbeid for Norge. Det er så uante mengder mulige oppdrag, og jeg pleier å si at det er nok til alle, men norske selskaper må være her, og de må ikke være her på sine egne premisser, sier Reidun Beate Olsen.

Jekket på kravene
Norske myndigheter jobber også hardt for å tilrettelegge og bistå norsk næringsliv.

I slutten av august undertegnet Petrobras en ny samarbeidsavtale med Innovasjon Norge, som skal forenkle kontakten mellom norske leverandører og Brasil. Også det har ført til økt trykk hos Innovasjon Norge, som bare den første uken etter at avtalen ble signert fikk åtte-ti henvendelser fra interessenter. Under Rio Oil and gas holder Innovasjon Norge flere seminarer om forretningsmulighetene i brasiliansk offshoreindustri, med hovedvekt på mulighetene for samarbeid med Petrobras.
I tillegg undertegnet Petrobras og Giek, det norske garantiinstituttet for eksportkreditt, i juli en rammeavtale om garantier fra den norske stat på totalt 1 milliard amerikanske dollar, som skal kunne dekke lån som finansierer norske leveranser til det brasilianske oljeselskapet.

- Det er en kjensgjerning at oljeproduksjonen i Nordsjøen reduseres, og at det ikke bygges så mye i Norge som det gjøres her. Petrobras ble enda mer positive til Norge etter at Giek endret rammebetingelsene i denne avtalen for å møte brasilianske krav. Giek skal fremme norsk eksport, og hadde tidligere et krav om 50 prosent norsk innhold, men i denne avtalen reduserte de det til 30 prosent, sier Reidun Olsen.

Fellene
Dermed burde veien ligge åpen, men selv om mange vil, er det ikke alle får det til. Derfor lanserte Innovasjon Norge sin egen hvitebok for hvordan lykkes i Brasil, i forbindelse med Rio oil and gas.

- Du kan ikke bare komme til Petrobras som en utlending sånn helt uten videre, og det er det ikke alle norske selskaper som forstår. Mange tror det holder å ha et godt produkt, men du skal egentlig ikke gå alene og åpne ei dør i Brasil. Det er ikke sikkert Petrobras er riktig for alle heller. Det er bare noen få store aktører som inngår kontrakter direktemed Petrobras, mens mange andre heller bør se på underleverandører, verft og andre aktører, sier Reidun Olsen.

Dessuten bommer mange på tid, timing og kulturelle koder som fører til at de ikke blir tatt seriøst.

- De kommer på mandag og reiser på onsdag, og forstår ikke de små tingene som betyr noe for brasilianerne –det å gå ut til lunsj, pleie nettverket, det å ansette både sekretær, kaffedame og vaskehjelp på kontoret, selv om du kanskje ikke synes du trenger det. Men for brasilianerne har det en viktig signaleffekt. Dessuten blir nordmenn ofte oppfattet som litt bøllete, litt brå, og jeg vet ikke hvor mange jeg har fortalt at de må si please eller por favor, sier Reidun Beate Olsen.

- Ting tar tid i Brasil, og mange nordmenn tror de kan gjøre business på tre-fire måneder, og så tar det to til seks måneder å etablere et selskap og kanskje ett år før du får den første kontrakten. Det koster penger, og det er noen som gir opp på veien, fortsetter hun.

Dessuten er det viktig å sende rett person over til Brasil i den vanskelige etableringsfasen.

- Det har vært tilfeller der jeg har bedt nordmenn vurdere å satse i et annet land, fordi du kan ikke komme hit å tro at du kan forandre brasiliansk kultur. Noen selskaper anbefaler jeg å vente, fordi de ikke er modne nok for Brasil. Jeg bruker å be dem sende over ei ung dame, for hun vil skille seg så ut at brasilianerne husker henne. Vi har sett det, selskaper som har sendt damer over, og de gjør faktisk litt fortere suksess. Brasilianere er paradoksalt nok i et maskulint samfunn utrolig likestilt i business , sier Olsen.

På venteliste
13. september åpnet olje- og energiminister Terje Riis-Johansen den norske paviljongen under Rio oil and gas. Oljemessen er Latin-Amerikas største, og det kommer til å koke i Rio de Janeiro hele uken.

Den 304 m2 norske paviljongen er en av de største utenlandske, og interessen for å delta har vært så stor at norske selskaper står på venteliste for å stille ut. Over 60 selskaper deltar, mot 53 i 2008.